2017-12-26
廣東電梯行業風起云涌，群雄逐鹿。任何一個進入廣東電梯行業的企業，其首要目標都會通過各種方式拓展渠道，開發加盟廣東電梯經銷商。比如，參加各種展覽會、人海戰術、各路媒體廣告等。很多廣東電梯企業在招商時，都會承諾企業會對加盟商如何支持，如何幫助廣東電梯經銷商開發客戶、搶占市場提升銷量等，以維護廣東電梯經銷商的利益。但在實際情況中，有的企業還是將天平的砝碼傾向于渠道開發。
某知名建材行業的企業品牌A,在品牌推出的前1-2年時間，集中資源，大力開發廣東電梯經銷商，在全國各地發展數百家專營加盟店和兼營加盟店，渠道線路從一級城市延伸到二、三級城市。但一段時期之后，由于工廠在產品開發、交期、質量、售后服務、網點跟蹤維護等相關環節相對滯后，廣東電梯經銷商大量產品積壓，導致很多的廣東電梯經銷商怨聲載道，廣東電梯經銷商則馬上改頭換面轉做向其他品牌，出現“短期招起一片，迅速死掉過半”的現象。在廣東電梯經銷商死掉的地區，由于業內的口碑效應，該地區以后可能難以再招到好的廣東電梯經銷商。這樣，直接導致品牌業績下滑。
從大量的品牌營銷實例中，我們得知，在品牌渠道管理中，渠道維護才是關鍵。如果不能有效做好廣東電梯經銷商渠道的維護，長時間花費大量資源的結果很可能會導致品牌建設前功盡棄。筆者認為，渠道的管理和建設，維護是至關重要的。
通過渠道的開發拓展和渠道維護兩方面的比較來看，渠道維護在一定意義上更重要。
一、渠道開發和渠道維護，哪方面更耗費企業資金。實際上已經很明確了，在渠道開發中，企業要投入大量的資金。包括渠道人員的招募、培訓、差旅、招商廣告、展會等等，只要目標是為了招商說所付的費用，都是渠道開發的。而對于廣東電梯行業渠道維護而言，費用就會小的多，通常只是部分廣告宣傳、新產品培訓、市場維護等費用。因此，廣東電梯行業渠道管理并不以廣東電梯經銷商開發做為終結階段，當維護和服務跟不上時，廣東電梯經銷商往往會“飛單”，那么對于企業而言，效益就大打折扣。
二、渠道開發和渠道維護哪方面更具有效益。廣東電梯廣東電梯經銷商開發之初，企業可能會獲得加盟費、市場保證金、樣板費、飾品費等。但廣東電梯企業真正的獲利還是在后期廣東電梯經銷商不斷給企業的訂單中。若廣東電梯經銷商得不到很好的維護，比如服務效率不高、發貨不及時、產品質量的缺陷等。廣東電梯經銷商一旦因這些原因得不到應有的利潤，就會逐步減少向企業的訂單甚至沒有訂單。因此，廣東電梯行業渠道的維護才是實際真正產生效益的。
因此，在認識到渠道維護的關鍵意義之后，需要探討一下渠道維護的可操作性、實效性，可以考慮從如下幾方面實施渠道維護。
(一)強調渠道維護使命。渠道業務人員不僅僅開發渠道，更重要的工作是維護渠道。企業在制定對業務人員進行相關考核和激勵機制時，需要考慮渠道開發業績和渠道維護業績的各自權重。將廣東電梯經銷商對業務人員的考核在業務人員的績效考核指標中占有一定的比例。這樣將廣東電梯經銷商的銷售情況與業務員的切實利益相關聯。業務員就會積極主動關心廣東電梯經銷商的實際情況，主動整合資源，幫助廣東電梯經銷商提升銷售額和利潤。
(二)建立多樣化的渠道溝通手段保證企業和商家溝通的暢快。在廣東電梯經銷商和企業營銷管理人員中盡可能采用多種溝通工具和方式。廣東電梯廣東電梯經銷商在經營過程中，往往會在訂單、設計、廣告宣傳、導購、促銷等各方面需要得到企業的支持和幫助。那么企業需要將涉及的到相關職能的工作人員的所有線上線下的聯系方式，盡可能向廣東電梯經銷商公布，并且制定處理相關事宜的時間期限，以便廣東電梯經銷商的需求能得到及時快速解決。業務員對未能按時解決的問題，需要實時跟蹤反饋。因此，解決了商家和企業間的溝通的暢快，就能從時間上保證，從速度上提高，對不暢環節及時進行處罰和修正，最終達到提高廣東電梯經銷商滿意度的目的。
(三)建立準確的數據預警機制。預警機制的最主要目標就是防患于未然，將可能出現的問題扼殺在萌芽狀態。作為企業而言，也需要對廣東電梯經銷商的各種數據作出預警，需要建立詳細的預警指標，比如財務數據中的廣東電梯經銷商月度的銷售額和銷售量，客服廣東電梯經銷商每月問題跟蹤和處理結果的數據，消費者投訴數據，產品生產質量問題，哪些設計和款式比較受歡迎，產品包裝，物流等等各項相關數據進行預警。如果某時期廣東電梯經銷商的訂單量驟然減少，或者訂單的單價驟然下降，或者消費者的投訴量增加了很多等等，這些數據就需要引起企業的高度重視。需要對這些預警數據作出橫向或縱向的分析比較，發現不良勢態的苗頭，及時作出相應的對策和處理。以便企業能通過微調等多種方式實時維護和鞏固渠道。
廣東電梯企業只有重視渠道維護，并執行行之有效的渠道維護措施，廠商之間的關系才會融洽，才能真正維護廣東電梯經銷商和企業的共同利益，實現廠商之間的共贏和品牌的騰飛。
